«Нет смысла делать ICO ради ICO»

Чтобы провести ICO, нужна идея, разработчики и инвесторы. В общем, все это достаточно сложно. Предприниматель Сергей Рябов проводит уже второе ICO. Первый его проект назывался Ahoolee, тогда за первые полчаса пре-ICO удалось собрать 200 тысяч долларов, на ICO softcap в $1 млн. не был достигнут, и все деньги пришлось вернуть инвесторам.

1 апреля стартует второе ICO. На этот раз учтены все ошибки. «Мы переупаковались», — признается Сергей. Он рассказал нам, чего ждать от ICO, зачем нужно общаться с инвесторами и почему Павел Дуров — красавчик. Пожалуй, это самый подробный рассказ на русском про ICO.

Как началась история с ICO

У нас был совместный проект с Юлмартом, но в какой-то момент стало понятно, что инвестиции временно истощились. У нас была сильная команда разработчиков. Тогда я начал искать способы привлечения инвестиций. Нашел статью с примерами ICO. Понял, что помимо идеи нужен сайт, white paper и хорошая команда. Тогда люди принесут деньги.

Я этим заинтересовался весной 2017, когда мало кто знал про ICO. Но они были. MobileGo, например, тогда собрали 50 миллионов долларов.

Было очевидно, что чтобы делать ICO, нужна идея с блокчейном и нужно сделать white paper. Мы стали думать: а есть ли у нас что-то из идей, где блокчейн был бы полезен.

Была идея сравнивать цены во всех магазинах. Но для ее реализации не получалось собрать данные о товарах, магазины не хотели сотрудничать в таком ключе. Тогда мы поняли, что мы можем дать возможность пользователям напрямую видеть и сравнивать товары, а магазины не будут блокировать потенциальных покупателей. Блокчейн нужен тут для того, чтобы спарсить товары с ценами.

Как готовились к первому ICO

К ICO Ahoolee мы за месяц подготовились. Провели пре-ICO и стали готовиться к ICO. Рынок менялся, и мы не перестроились. Когда у нас нападало заявок на четыре миллионов долларов, мы думали, что один миллион точно соберем.

Но у нас был сложный смарт-контракт. Собрали около 350 тысяч долларов и вернули деньги инвесторам. Тогда же стало понятно, что надо сильно переупаковаться. Тем более многие отмечали, что блокчейн был притянут за уши к проекту. Это минус для инвесторов.

Ошибки первого ICO

Мы не контактировали с инвесторами, которые регистрировались в проекте. В нашем комьюнити было 500 человек, регистраций было много. Но когда надо было подтвердить намерение финансами, люди не пришли.

Мы не подумали, что для инвесторов, которые спекулируют, не будет выгодна наша схема.

Мы допустили много косяков с маркетингом. Например, стали анализировать другие ICO, когда наши дела пошли плохо. Рынок быстро меняется, и часто люди работают по старым форматам.

Как появился второй проект для ICO

Думая об идее, мы поставили вопрос: зачем мы вообще полезли в B2C. Был же у нас проект MIIX, который работал в Юлмарте, было партнерство со Сбербанком. Вот сюда как раз блокчейн необходим. Рынок e-commerce  большой. И проблема, которую Ahoolee решал в B2C, еще более болезненна в B2B.

Если бы рынок владел инфраструктурой — тогда магазины могли бы с большим удовольствием делиться информацией. Дистрибьюторы, ритейлеры должны поддерживать инфраструктуру и получать полезную для них информацию о рынке, о друг друге.

Когда мы все это поняли, мы переработали концепцию проекта и придумали новое название —  Elementh. Это глобальный, инфраструктурный проект — и с блокчейном, который тут нужен.

ICO Elementh

ICO Elementh

 

В январе мы запустили пресейл. Изначально планировали делать это позже, но в какой-то момент решили, что ждать дальше не стоит. Разместили информацию изначально только на FoxIco. За праздники набрали много заявок, и поэтому решили запускаться раньше, чтобы не потерять инвесторов. Собрали около 1000 эфиров и начали подготовку к ICO.

На этот раз мы учли все комментарии наших первых инвесторов. Добавили много технической информации, подробно объяснили, как все будет работать. Остановились на протоколе dPOS, он нас всем устраивает. Также мы обнаружили, что топовых ICO нет на тех листингах, куда стремится большинство проектов.

Топовое ICO — это когда за несколько часов закрывают хардкап и потом хорошо тоже растут. При этом такие компании делают фокус на лидеров мнений (инвесторов, которые инвестируют публично). На лидеров ориентируются многие более мелкие инвесторы.

Мы поехали на конференцию в Азию, чтобы найти таких лидеров мнений с сообществами от тысяч до десятков тысяч человек. Все смотрят за этим лидером и ждут его действий. Важная задача — попасть в google.docs таких лидеров (это что-то типа личных листингов ICO). Мы появились в таких google.docs.

Стандартные истории листингов, СМИ, медийка привлекают небольших инвесторов. Раньше хорошо работали договоренности с фондами. Но сейчас это почти не работает, так как фонды больше заинтересованы в крипте, чем в новых ICO.

Насколько круто видеть, что люди инвестируют в твой проект

Это круто. И еще круче, что одновременно у нас появилось активное сообщество, позволяющее общаться с инвесторами. Инвестируют люди, которым нравится продукт и они заинтересованы в его развитии. То есть они думают не только, как получить профит на спекуляциях. 

Есть еще примеры. Приходил человек, который занимается е-коммерсом. У него есть магазины в Штатах и Японии, а закупки ведет в Китае. Коды везде разные, а ему надо стандартизировать эту историю. Elementh решит проблемы в его бизнесе.

Как будет работать Elementh

ICO Elementh

В самом блокчейне компания сможет хранить имеющиеся товары. Когда происходит продажа, система сможем трекать процесс передвижения товара. На базе этого будут строиться различные приложения, которые позволяют решать разные задачи.

Например, можно будет в несколько кликов создать магазин или маркетплейс, отследить товар (подделка или настоящий), сделать банк-скоринг и так далее. Если компания расшаривает данные о продажах, то можно оценить, давать ли ей кредит. Все эти вещи можно будет делать с помощью Elementh.

Кто занимался маркетингом ICO Elementh

Мы сделали свой PR-отдел. Его основная задача — работа с лидерами мнений. В том числе, работа с контентом, с комьюнити, со СМИ. Мы ориентируемся на средние СМИ. Смотрим на стоимость рекламы, анализируем трафик, просмотры. Отбираем лучшие ресурсы, где цена-качество на лучшем уровне. В раскрученных СМИ не размещаемся, так как стоимость этого очень высокая.

На практике все, как в SММ. Выгоднее дать рекламу у десяти блогеров, у которых по тысяче подписчиков, чем у одного с 10 000. Например, блогер делал о нас пост за 25 000. Это помогло в части узнаваемости. Но от нескольких мелких блогеров выхлопа больше.

Мы практически не используем стандартные каналы, типа контекстной рекламы, таргетинга. В сообществе общаемся с другими ICO-стартапами. Исходя из их опыта ориентируемся на закупку рекламы.

Что надо сделать, если собираешься проводить ICO

Как провести ICO

Во-первых, надо правильно упаковать продукт

Должна быть прозрачная техническая история: что будет использоваться, как компания будет развиваться, как продавать, как выстроить маркетинг, как будет работать токиномика проекта.

Во-вторых, лидеры мнений

Нужно заручиться одобрением лидеров мнений. Это делается на конференциях, митапах, это главный инструмент для нетворкинга и партнерства в разных областях.

В третьих, партнеры

Нужны партнеры. Это могут быть и биржи и консультанты, менторы, другие команды и так далее. Такие партнеры, которые помогут в продвижении ICO, привлечении внимания инвесторов.

В четвертых, MVP

Время, когда инвестиции шли только под white paper, прошло. Инвесторы готовы вкладывать деньги в развитие продукта, когда уже есть, на что посмотреть. Когда есть хотя бы минимальный продукт, не нулевая стадия.

В пятых, хотя, может, это самое первое

Нет смысл делать ICO ради ICO. Нельзя приплетать блокчейн туда, где он не нужен совсем. В большинстве проектов блокчейн просто не нужен. Не надо его туда привязывать. Сама технология блокчейн предусматривает определенные процессы. И если в продукт, который когда-то был кем-то придуман, и в него пытаются впихнуть блокчейн, то это провальная история.

Блокчейн должен кардинально менять и улучшать сам продукт.

На что НЕ надо обращать внимания при подготовке к ICO

Не надо обращать внимание на огромное количество неработающих предложений о рекламе. Сегодня много таких компаний. Они просто пытаются продать вам свои услуги. При этом, либо у них неадекватная цена, либо некачественные услуги.

Например, приходит владелец телеграм-канала со 100 тысячами подписчиков и просит денег, исходя из размера своей аудитории, но активные у него на канале 500 человек.

Надо понять, что главное не трафик, а инвестиция. Не важно, сколько людей к вам придет, важно, сколько инвесторов в итоге вложат деньги.

Большая проблема — информационный шум, который стоит много и не дает результата. Это же касается и митапов. Проще заплатить 5000 долларов за 5 человек, из которых трое принесут деньги, чем придет 100 человек, которые не инвестируют. Надо заранее понимать, кто придет, планировать встречи, обеды. Учитывая все это, можно получить пул инвесторов.

Что сейчас происходит с ICO

Как подготовиться к ICO

Если говорить про рынок, он все больше консолидируется. И одиночный инвестор не в состоянии проанализировать сотни проектов, которые появляются каждый день.

К концу года это уйдет на платформы, которые будут бороться за внимание инвесторов. Необходимы лидеры мнений и плотное общение с комьюнити. Мы, например, создали комьюнити. Собираемся раздать токены за поддержку проекта.

Лично общаемся с инвесторами. Например, есть такой товарищ, у которого немного подписчиков, но он попросил наш договор со Сбербанком. Мы отправили ему скан договора, а он подготовил и опубликовал у себя обзор Elementh’а на 70 страницах.

Мы потратили время на личное общение с ним. Все эти обзоры делаются бесплатно. Но есть смысл это все делать, когда ты понимаешь, что у тебя нормальный продукт.

Надо отметить, что до выхода на лидеров мнений лучше получить рейтинги на нескольких трекерах. Получаете рейтинг, комментарии, учитываете ошибки, улучшаете свой маркетинг. Мы так и сделали. Получили рейтинги, подготовились и уже после этого пошли к лидерам мнений.

Сколько нужно денег на ICO

Если хорошая команда, то очень много денег не надо. Мы, например, на одной неделе можем потратить 5 эфиров, а на следующей 50. Формула «хочешь собрать столько-то — надо потратить столько-то» не работает. Ты можешь потратить много и не сорвать куш. Или можешь почти без вложений собрать нужную сумму. Главное —  достучаться до нужных людей.

Как выглядит типичный инвестор в ICO

В основном сегодня две группы инвесторов.

Крупные — инвесторы, которые заинтересованы в продукте и надолго. Например, один инвестор написал в своем обзоре для своих подписчиков, что взял токены как минимум до следующего года. Крупным инвесторам интересна вся история с техникой и планы развития.

И есть те, кто спекулирует. Им важно быстро заработать. Зачастую им не интересно, что продукт делает. Они видят, что много людей собралось и они хотят вложить деньги, чтобы потом быстро продать.

В любом ICO должны присутствовать обе группы. Крупные будут работать на свою и вашу перспективу. А мелкие создают большую массу людей-инвесторов. Они создают определенную доверительную величину на рынке.

Зачем для ICO адвайзеры

Любой адвайзер должен иметь понятную роль. Часть наших адвайзеров — помогают с технологической стороны. И есть адвайзеры для общения с инвесторами, они имеют выходы на желающих вложить деньги. Это посредники, которые приводят инвесторов в проект. В первый раз мы этого не учли.

Нужен ли вокруг ICO хайп

Elementh — это инфраструктурный проект. Хайп мы создаем с помощью увеличения комьюнити, стараемся получить большое количество упоминаний. Комментарии, перепосты, много шума в соцсетях — это самая выгодная история.

Надо использовать Bounty и AirDrop — ты расплачиваешься токенами, а не деньгами, тем самым увеличивая число владельцев токенов.

На какой стадии сейчас российский рынок ICO стартапов

ICO в России

У нас делается очень много проектов. При этом сам российский рынок с точки зрения инвестиций очень маленький. По ощущениям, не только моим, сейчас интересен азиатский рынок. На нем много крипты, здесь любят российские проекты. Но трудно выходить на этот рынок: нужно туда ездить, выступать. Они предпочитают личное общение перед тем, как инвестировать.

Это странно, но в России не любят русские проекты. В США инвестиции идут в те проекты, которые находятся на территории США. В Европе ситуация похожа на российский рынок.

Платформа для ICO — FoxIco

Платформа FoxIco — это тоже наш проект, но это отдельная история. Им занимается другая команда, не та, что и Elementh’ом. Сейчас есть потребность в инфраструктуре для ICO: найти ресурсы, лидеров мнений, получить рейтинг.

Это хороший канал и поэтому мы взялись делать собственный. Из подобных сервисов icoalert работает лучше всего. На них и мы покупаем рекламу.

Что такое Foxico Pool простыми словами

На текущем рынке пулы — это один из основных способов поиска инвесторов. Задача пула — отобрать интересные проекты, посмотреть на них и предложить инвесторам, чтобы совместно проинвестировать.

Foxico Pool — стандартный пул инвесторов, большинство из них работает как телеграм-чат со смарт-контрактами. Мы договариваемся с проектам о большем бонусе, чем они обычно дают, чтобы привлекать инвесторов. Чтобы инвесторам было интересно.

Как собрать команду разработчиков для стартапа на блокчейне

Собрать команду разработчиков можно с помощью комьюнити. Программистов в России много, они тусуют в блокчейн-комьюнити. Их надо вылавливать, связываться, приглашать на собеседования.

Про будущее блокчейна

Я считают что блокчейн будет развиваться и войдет во многие сферы жизни. Я верю в эту технологию. Если бы не верил — не занимался бы этим сейчас.

Павел Дуров — красавчик?

ICO Дурова

С точки зрения бизнеса, — красавчик. Он показал, как можно отбить все расходы на Телеграм, хороший ход.

Недавно я вернулся из Китая. Местный WeChat тоже крут. Конечно, его развитию помогли внутренние регуляции. Само правительство сделало так, что все жители пользуются этим мессенджером, общаются, ведут странички и оплачивают все покупки прямо с помощью WeChat.

Телеграм — пока только мессенджер. Тут нельзя вести ленту, нет возможности добавления контактов. В Китае не обмениваются визитками. Просто открывают qr-код и все, кто хочет, сканируют тебя и добавляют. У нас на конференциях все друг друга спрашивают «как тебя найти в телеграм». Было бы круто сразу быстро добавлять, как в WeChat.

Если у Дурова получится сделать так же или лучше — будет круто. Я был бы рад.

Изображения: личный архив Сергея Рябова, сайт Elementh, Shutterstock (1044225994, 737217604, 1007060593, 457820485,761278213)